چه کسی به شما گوش می دهد؟
وقتی می‌خواهید شخص دیگری را متقاعد کنید که کاری انجام دهد، پیشنهادی را در محل کار بیان کنید، یا نظر قوی‌ای داشته باشید که می‌خواهید بیان کنید، عوامل زیادی وجود دارد که باید در نظر بگیرید: بهترین راه برای بیان درخواست یا مورد متقاعدکننده شما چیست؟
از چه روش هایی تاثیرگذاری باید استفاده کنید؟ آیا باید این کار را از طریق ایمیل انجام دهید یا از طریق تلفن تماس بگیرید؟
با این حال، قبل از اینکه بتوانید در مورد هر یک از آن تصمیم بگیرید، اولین سوال این است: می‌خواهید بر چه کسی تأثیر بگذارید؟
چه کسی به احتمال زیاد از موقعیت یا درخواست تجدید نظر شما استقبال می کند – و چه کسی کمتر استقبال میکند؟
نکته مهم این است که فکر می کنم یک شخص یا نوع خاصی از افراد در برابر پیشنهادات شما کمتر موافق هستند و می تواند باعث شود که شما اصلاً از تلاش برای تأثیرگذاری بر آنها خودداری کنید.
یا ممکن است از روش های تأثیرگذاری کمتر موثر استفاده کنید – یا زود تسلیم شوید.
خوشبختانه، تحقیقات اخیر در مورد ادراک مردم از میزان قبول اهداف تأثیرگذاری مختلف در مورد درخواست‌ها نشان می‌دهد که احتمال دارد افراد بیشتری نسبت به آنچه فکر می‌کنید به شما گوش دهند ، به این معنی که حوزه نفوذ شما ممکن است حتی بزرگتر از آن چیزی باشد که فکر می‌کنید.
در حالی که ممکن است تصور کنید نفوذ شما تا حد زیادی فقط محدود به کسانی است که از شما کوچکتر یا کوچکتر هستند، اما معلوم می شود که هم غریبه ها و هم افراد بزرگتر از شما احتمالاً شما را قوی و متقاعد کننده می دانند – بیشتر از آنچه تصور می کنید.
آیا باید از دوست یا غریبه کمک بخواهید؟
یک ملاحظات رایج زمانی که شما نیاز به کمک کسی دارید این است که آیا از کسی که خوب می شناسید یا از فردی که او را خوب نمی شناسید کمک بگیرید.
در بسیاری از موارد ، ممکن است احساس راحتی بیشتری داشته باشید که از یک دوست بخواهید تا از یک غریبه ، مثلاً در تلاشهای جمع آوری کمک های خیریه شما را حمایت کند یا در کاری که می توانید از آن کمک بگیرید ، کمک کند.
با این حال، در تحقیقات اخیری که من ، سباستین دری و دنیل استاین انجام دادیم، متوجه شدیم که در حالی که مردم تمایل دارند فکر کنند که دوستان ما بیشتر از غریبه‌ها در انجام کار ها به ما کمک میکنند، غریبه‌ها به‌طور شگفت‌انگیزی مایلند تقریباً به اندازه دوستان ما در انجام کار ها به ما کمک کنند.
در یک سری از مطالعات، ما در مجموع 310 شرکت‌کننده داشتیم که با یک درخواست کمک ساده برای انجام یک کار به نزدیک هزار نفر مراجعه کردند.
در هر یک از سه مطالعه ما، نیمی از شرکت‌کنندگان به‌طور تصادفی از افرادی که به خوبی می‌شناختند، کمک بگیرند. به نیمی دیگر گفته شد که از کسانی که نمی شناسند، یعنی یک غریبه کمک بگیرند.
در بزرگترین مطالعه از پیش تعیین شده ما با استفاده از این الگوی آزمایشی ، 204 شرکت کننده با درخواست تکمیل پرسشنامه مختصر به 621 نفر مراجعه کردند.
ما به شرکت کنندگان خود گفتیم که برای موافقت با این درخواست، باید 3 دوست یا 3 غریبه پیدا کنند.
قبل از ارائه درخواست‌هایشان، از شرکت‌کنندگانمان پرسیدیم که فکر میکنند قبل از موافقت ۳ نفر باید از چند نفر بپرسند.شرکت کنندگانی که به آنها توصیه شده بود با دوستان خود تماس بگیرند تصور می کردند که قبل از موافقت 3 نفر به طور متوسط باید از 3.9 نفر سوال کنند.
به عبارت دیگر ، آنها فکر می کردند انطباق بسیار بالا خواهد بود. با این حال ، شرکت کنندگانی که به آنها گفته شده بود با غریبه ها تماس بگیرند ، فکر کردند که به طور متوسط باید از 9.4 نفر بپرسند – به این معنا که آنها معتقد بودند ارتباط برقرار کردن با غریبه ها بسیار سخت تر است.
اما نکته مهم این است که کار ساده تری از آنچه هر دو گروه انتظار داشتند و بسیار راحت تر از آنچه گروه برای درخواست از غریبه ها تصور کرده بود انجام شد.
در واقع شرکت کنندگان فقط باید از 3.8 غریبه یا 3.1 دوست به طور متوسط از سه نفر بخواهند که به این امر رضایت دهند. شرکت‌کنندگان نه تنها توانایی خود را در جلب رضایت غریبه‌ها با درخواست‌هایشان دست‌کم گرفتند، بلکه به‌طور شگفت‌انگیزی، احتمال موافقت غریبه‌ها تقریباً به اندازه دوستان بود.
در حالی که شرکت کنندگان انتظار داشتند که تفاوت زیادی در انطباق بین دوستان و غریبه های حدود 5.5 نفر وجود داشته باشد، در واقع، تفاوت در انطباق واقعی بین دو گروه بسیار کمتر از 1 بود.
آیا شخص مسن تر و عاقل تر واقعاً پیشنهاد من را خواهد پذیرفت؟
فرض رایج دیگر این است که «پیرتر عاقل‌تر است»، که می‌تواند باعث شود افراد جوانتر از تلاش برای تأثیرگذاری یا نصیحت کردن افراد مسن‌تر یا بزرگتر خودداری کنند – حتی زمانی که آنها در واقع در یک حوزه متخصص‌تر از شخص دیگر هستند.
این تمایل در مجموعه ای از مطالعات اخیر توسط تینگ ژانگ و مایکل نورث نشان داده شده است.
در مطالعات خود، شرکت‌کنندگانی که فرصت ارائه مشاوره به فرد دیگری را داشتند، به‌طور عمده ترجیح می‌دادند به کسی که 10 سال جوانتر یا هم سن آنها بود، تا اینکه به شخصی 10 سال بزرگتر از آنها بود مشاوره بدهند، محققان دریافتند دلیل این ترجیح این بود که شرکت‌کنندگان فکر می‌کردند توصیه‌های آنها کمتر مفید خواهد بود و افراد مسن‌تر از آنها کمتر مورد استقبال قرار می‌گیرند.
با این حال، همانطور که در بالا ذکر شد، این انتظار نادرست بود. هنگامی که محققان ادراکات مشاوران را از توصیه‌هایی که توسط مشاوران جوانتر به آنها داده می‌شد مورد آزمایش قرار دادند، مشاوران فکر کردند که توصیه‌های مشاورانی که سنشان نسبت به مشاورانی که سنشان پایین تر بود مؤثر است.
به عبارت دیگر، مشاوران جوانتر میزان تاثیرگذاری مشاوران مسن‌تر – در مقایسه با مشاوران جوانتر را دست‌کم گرفتند.
نکته مهم این است که این امر حتی زمانی اتفاق می افتد که مشاور جوانتر از مشاوران قدیمی خود تخصص بیشتری در یک حوزه داشته باشد
بدین معنا که اگر مایل باشند آن توصیه را برای شخص دیگر ارزشمند بدانند. در یک مطالعه ، دانشجویان MBA که آموزش مشاوره را دریافت کرده بودند ، به اشتباه معتقد بودند که مشاوران قدیمی که این آموزش را دریافت نکرده اند ، مشاوره مذاکره خود را مفید نمی دانند.
میزان تاثیرگذاری حرف شما
کار سباستین دری ، شای دیویدای و تام گیلوویچ نشان داده است که مردم تمایل دارند هر دو را اندازه شبکه های اجتماعی آنها و مرکزیت آنها در حلقه اجتماعی آنها دست کم بگیرند.
کارهایی که در بالا بررسی شد ، الگوی مشابهی برای دست کم گرفتن حوزه نفوذ اجتماعی ما را نشان می دهد. ما هم شبکه های اجتماعی بزرگتر از آنچه تصور می کنیم داریم ، و هم بیشتر از آنچه تصور می کنیم در محافل اجتماعی خود قرار داریم.
ما همچنین بیش از آنچه تصور می کنیم علاوه بر انواع افراد، بر دوستان خود، افراد غریبه ، افراد هم سن و سال خودمان و افراد مسن نیز تأثیرگذار هستیم.
در مجموع ، این تحقیق نشان می دهد که وقتی چیزی برای پرسیدن یا گفتن دارید ، مردم بیشتر از آنچه شما تصور می کنید مایل به گوش دادن به شما هستند.
برای مطالعه در رابطه با هنر گوش کردن به همسر کلیک کنید.
